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简单改变一下陈列,轻松提升避孕套销售业绩

来源:中国药店   2018-04-04 14:42:06    浏览量:818   
 

1 、避孕套特点

购买避孕套,对于顾客来说,是一种相对隐私的行为。一般情况下,顾客不太愿意接受推荐,而更愿意自主选择。从商业角度来讲,无论是顾客自选还是由店员推荐,本质都是希望实现利润最大化。如何在顾客自主选择的情况下,实现利润最大化呢?
避孕套属于医疗器械类产品,无论品牌避孕套还是普通厂家的避孕套,大多属于高毛利产品。简单来说,顾客购买的金额越高,对门店的利润贡献越高。那么,怎样让顾客在自主选择的情况下,提高顾客的购买金额呢?

2、给顾客一个“高锚点”

在商品陈列中,有黄金陈列线这一概念。黄金陈列线是指与人水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。黄金陈列线的高度一般在85~120厘米之间,它是货架的第二、三层,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置,所以是最佳陈列位置。
当顾客走进店内,来到避孕套的货架前。如果我们在黄金陈列线,展示的是“高价”避孕套,那么,顾客首先看到的就是是“高价”避孕套(为了让这个高价更明显,可以用爆炸卡来展示价格。)
这个“高价”就会形成一个“锚点”,由于锚定效应,(锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。)顾客往往对锚定数值调整不足,从而购买更高价位的避孕套。
整个销售过程,依然是顾客在自主选择,只不过给顾客不一样的展示效果,从而提升了门店的销售额。

3 、把避孕套的价格标成红色

在药店零售中,一般情况下,购买避孕套的男士顾客较多,而红色价格对于男士更有吸引力。
Puccinelli et al. (2013) 发现,男性更愿意购买标红价格的商品。
由于男性更容易受到价格数字色彩的影响,当他们遇到红色价格的时候,他们更倾向于围绕这一价格(且只围绕这一价格)作出判断:“……当零售店广告里面的价格被用颜色强调了的时候,人们对其他因素的考量就被大大削减了(比方说照片,产品质量等)” 
那个标红了的价格成为了注意力的中心,也成为了男性作出消费角色的唯一信息来源。更重要的是,由于男性将红色价格更多认知为节余,他们更加依赖那个红色信息来源了。 

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