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顾客砍价、担心质量……如何完美对答?

来源:药店微学堂   2019-06-01 15:52:16    浏览量:1165   
 

问题一:这个能便宜点吗?

一般顾客在进店购买某种商品时,例如医疗器械、保健品以及其他非药品时都是进门就问:“我要一个XXX,多少钱?”、“280元”、“便宜点吧!”所以很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没有喜欢上之前,你就首先谈价格肯定是要吃亏的。
● 分析:
首先我们不能说“不能!“强烈的拒绝会让顾客对你产生反感。当遇到顾客砍价额时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要已进入价格谈判阶段我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解我们的产品。
任何顾客来买东西都会讲价的,我们应该先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多地在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕他不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。
●应对办法:
1、周期分解法
“靓女,这款保健品卖320元,可以吃一个多月,一天也就才十元钱,很实惠了!”
“靓女,您买一个按摩椅加上洗脚盆的套餐加起来才两千多,边按摩边泡脚,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”
2、用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“这是关系到你身体健康的东西,你少买件衣服就省下来了。”其实这种说法是错误的,少买件衣服会让顾客觉得自己亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服。”,这样就避免了痛苦,而转移成了快乐。

问题二:我认识你们店长(老板),便宜点,行吗?

●分析:
其实顾客说认识店长(老板),他就真的认识吗?99%的人是不认识的,最多跟店长(老板)有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识店长(老板)的人,不要当面揭穿,而是把面子给他,但绝不降价。
●应对办法:
我们可以这样说:“能接到我们店长(老板)的朋友,我很荣幸。”,承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们店长(老板),让我们店长(老板)对您表示感谢!”这样就可以了。

问题三:老顾客也没有优惠吗?

●分析:
20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客应该知道这里是不能优惠的!”这就直接打击了顾客对门店的好感。
●应对办法:
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,店员可以这样说:“感谢您一直以来对我们这么照顾,能结实您这样的朋友我们很高兴,只是我确实没有这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个,您看怎么样?”

问题四:你们家卖的这个XXX的牌子我怎么都没听过啊?

●分析:
第一个问题,我们可以直接回答顾客,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导顾客。
●应对办法:
先反问顾客:“您什么时候注意到我们卖的这个品牌?”“没听说过的顾客大多会回答”今天刚注意到。“这时店员可以讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不要在这个问题上过多纠缠。

问题五:我再看看吧

●应对办法:
按照三个方面找出所卖产品的优势,这三个方面分别是:
1、我们有别人没有的东西;
2、我们的商品能起到别的商品没有的作用和疗效;
3、我们的附加值。

问题六:你们的效果(质量)不会不好吧?

●分析:
一些店员面对这个问题会直接回答“这个XXX是绝对不会有问题的,都是品牌药(产品),质量(疗效)绝对有保证……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题/万一不管用怎么办?”这时不少店员就接不下去了。
●应对办法:
店员可以先问顾客:“阿姨,您以前是不是买过质量(疗效)不好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”店员则可以追问以及:“是什么牌子的?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前在XXX药店买过XXX,怎么怎么样,气死我了……”
当顾客回答没有的时候,店员又改怎么办呢?这时,应该先夸顾客,然后说其他顾客(或者自己)遇到的事情:“阿姨,您真是太幸运了,您没有,别人(我)有遇到过这样的情况啊,怎么怎么样……”
说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。最后再说:“所以店里卖的一切产品质量(疗效)都是有保证的,因为我在不卖东西的时候也是一个消费者,所以我对产品质量要求很高,我们店里的东西您放心,我自己都在这里买。”

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