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顾客说“我随便看看”,如何接招才能促成交易?

来源:“药店人” 微信公众号   2019-09-01 12:41:03    浏览量:138   
 

作为药店的销售人员,我们很多时候不是怕顾客说:“我不买”,而是“我随便看看”。一般顾客说了这句话,很多药店人就会陷入为难,这怎么办?他这么说是什么意思?他能被列为目标客户吗? 

◆案例1

一位穿西装打领带的年轻人漫步走入店内,在店内柜台前边走边看,一会儿停下来看看柜台内的药品,一会儿又抬起头好像在考虑什么。
店员走近他身边打招呼:“您好,请问您需要点什么?”那位顾客也不答话,快步离开了这个柜台。走了没几步,他又停在保健品柜台前,开始翻看那些促销宣传品。店员见状,又走过来招呼“是要买保健品吗?”话没说完,扔下一句“随便看看”就快步走了。
店员被甩在那里,嘴里嘟嚷着“又是一个只看不买的主儿”。

◆案例分析

以上这种场景我们经常在门店里见到,如果顾客走进店内,店员急躁地上前询问易导致前述后果。所以,这位店员丢失了顾客的失误之处是:过于急迫,没有仔细观察和思考。
正确的做法应该是:在第一次与顾客打完招呼后,就应观察顾客的反应,看看该顾客属于沉默型或属于极有主见的,顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。
最好的办法是在打完招呼后观察,让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览,也给自己一些时间进行观察思考,借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触,并适当地提供适宜的讲解和咨询服务,才有可能促进交易的达成。

◆案例2

顾客A和B结伴来到店内,顾客A为选择一种用于荨麻疹止痒的产品而拿不定主意,邀请B顾客当参谋。
A顾客:到底哪种好呢,我觉得氯雷他定好一些,价格也可以。
B顾客:还是盐酸西替利嗪片好一些,我们公司的同事都说效果不错。
店员Y极力推荐迪皿的盐酸左西替利嗪口服液:我们店内迪皿产品卖得最好了,氯雷他定和盐酸西替利嗪片虽然广告说得好,但效果却不如迪皿的这个,买东西不能光看广告。
顾客B打断店员Y的话:那我们再看看其他地方的。说完拉着顾客A出门了。

◆案例分析

这个案例中,店员Y的失误之处是造成“三国鼎立”的局面。
1.遇到结伴同行的顾客,购买者的同伴往往会提出自己的意见,而这些意见在很多时候对购买者起着决定性的影响,所以聪明的店员应该学会拉拢同盟,将同伴中起决定性作用的一位控进自己的战线中,而不是另行推荐,形成“三国鼎立”的局面。
2.在服务中,不要轻易否定顾客的意见(当然顾客错误的用药观念除外),特别是在推荐过程中,否定顾客自己看中的药品无形中就等于否定了顾客的眼光,该案例中的店员无形中就告诉顾客:你们的选择是错误的,你的眼光有问题。
建议:拉拢同盟,不是“原则”问题不要轻易否定顾客的观点,我们可以表达更好的参考意见“你们选的两个品牌的产品口碑都是不错的,但迪皿的这个会更适合您,首先它起效快20分钟奇效;第二它用药安全不经肝脏代谢,2004年上市至今无不良反应报道;第三它年龄局限小,孕妇以及两岁的孩子都能用。综合来讲,我认为迪皿的这个品种会更适合您。”

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