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如何应对“不要赠品,少点钱就行”的顾客?

来源:药店微学堂   2019-10-01 17:11:33    浏览量:144   
 

为吸引顾客、促成销售和有效吸引老顾客再次消费,我们经常都会采用送赠品等优惠措施。这些措施确实能起到一定的促销作用,但也容易引来顾客的异议。当顾客提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时,应当如何应对呢?

◆常见应对方法:

(1)“不好意思,赠品是赠品,不可以兑换成现金使用。” 
(2)“真的很抱歉,公司规定严禁这种做法。” 
(3)“如果可以的话,我也想啊,不过这是不可能的。”
这几种应对方法都错在哪呢?我们应该如何转变思路,如何正确应对呢?

◆错在哪儿?

第一种回答显然太过直白,很容易让顾客觉得不舒服。
第二种回答将责任推给企业,这样很容易破坏企业的形象。
第三种回答更严重了,带有明嘲暗讽意味,容易惹恼顾客。

◆如何转变思路?

在顾客提出不合理的要求时,作为一名出色的店员,既不能直接拒绝,也不能对顾客加以抱怨,因为这不仅可能会导致销售失败,更重要的是还会破坏企业形象。
一名合格的店员,首先应该站在顾客的立场上,理解顾客的想法,从而拉近双方的距离;然后再解释赠品与产品价格之间的关系,并突出赠品的价值,在取得顾客理解的前提下促成销售。

◆正确应对方法

▼应对话术一
“先生,您的心情我可以理解,如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是公司额外赠送的,与产品价格没有什么关系。也就是说,您要不要这个赠品,产品都是这么多钱。所以,不要白不要,是这样吧?“
——向顾客解释清楚赠品与产品的价格无关。
▼应对话术二
”真的很抱歉,先生。我们的这个赠品,单卖的话也要XX钱。您看,那边就有这个赠品卖,您可以确认一下价格。由于这个赠品是额外免费赠送给顾客的,所以不能换成现金使用,但这个赠品真的非常实用。“
——突出赠品的价值。
▼应对话术三
“先生,这可是我们公司免费赠送给您的哦,不要白不要啊!我们的这个赠品与产品的价格是没有关系的,所以不能直接换成现金,这点实在很抱歉!不过, 您主要在乎的是产品的质量以及能否满足您的需求,您看这款产品无论是……还是……”
——突出产品本身的价值,转移顾客的焦点。
▼应对话术四
“先生,真不好意思,由于这个赠品是我们公司额外赠送的,与产品本身的价格没有关系,所以不能换成现金的。不过,您也不会在乎这点钱吧,最重要的是挑到满足您需求的产品才是最值得高兴的。您说是不?”
——适当地赞美顾客,满足顾客的虚荣心,让顾客不好意思再在这上面做文章。

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