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眼药水这样做关联销售,客单价绝不会小!

来源:药店人   2019-10-01 17:25:24    浏览量:143   
 

在目前的药店零售中,眼药水销量小,客单价小,药店人一般不怎么重视。其实,在眼药水这一块,对营业额和毛利贡献最大的消费人群主要是白领人士,这个人群的特点是收入较高,有知识且大部分自主选择意识较高,但是一旦获取了他们的信任,我们向TA推荐的产品成交率会大大提升。可是,如何获取主要眼药水消费人群——白领人士的信任呢?倘若你遇到下面的情况,你会怎样做?

◆一年轻男性顾客(目测:白领人士,消费能力较高。)

店员:您好,请问需要什么帮助吗?
顾客:买支眼药水!
店员:请问您眼睛是什么症状?
顾客:眼睛有点干、痒

◆在实际销售过程中,大家不妨参考以下沟通方法:

▷店员:您是经常熬夜呢还是用电脑时间过长?
(启发式问答。这个时候你给顾客的选择就有三种以上,他可以选择回答经常熬夜或者用电脑时间过长,也可以选择其他的,不管选择那一种,往下开展话题都很方便,假如顾客选择另外一种)
▷ 顾客:都不是。
▷店员:因为很多种因素都可以引起眼睛干痒这种症状,我要知道是什么原因引起的这种症状才方便给你推荐用药,这也是对你负责任。(这个时候采取欲擒故纵,因为眼睛干痒最差也可以卖一支眼药水,想深层挖掘顾客需求就要挖掘顾客的生活习惯,让顾客认为我们是在为他病情着想,一般这时候顾客都会说原因的。)
▷顾客:是这样的,由于工作的原因,经常出去应酬,抽烟喝酒比较多,以前偶尔会有眼睛干痒,以前用过珍珠明目滴眼液,当时有用,过几天又犯了。
(这个时候就挖掘出很多有用信息:
1.经常抽烟饮酒,到时维生素缺乏,酒伤肝,肝开窍于目,必然导致眼部疾病。
2.用过珍珠明目滴眼液,避免再次推荐珍珠明目滴眼液。)
▷店员:鉴于你这种情况……
这样沟通下来,这个客单不会太低,因为眼睛干痒必须用眼药水(必须主推的)解决紧急症状。
因为喝酒伤肝,必须搭配杞菊地黄丸或者明目地黄胶囊等类似品种。抽烟喝酒导致维生素缺乏,趁机推荐男士多种维生素。
由于是白领人士,平常坐办公室肯定经常喝水,可以推荐菊皇茶或者中药材枸杞和贡菊!

以上是售前的工作,售前固然重要,要想让顾客回头,关键在售后。首先,必须告诉顾客眼药水怎么滴,口服药物如何吃,有什么禁忌没有?其次,必须告诉顾客眼药水开封后一个月内有效,超过一个月请不要再用!这时顾客觉得你真细心,但其实这样与顾客交代清楚,有2个好处:
① 保证患者用药安全;
② 强调污染,一个月后即使用不完,到时候还会回头来买眼药水或者其他产品。

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