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从30元到150元,客单价的提升是怎么做到的?

来源:药店头条   2020-01-01 21:32:01    浏览量:212   
 

进入冬季,药房里川贝母的销售越来越好。顾客买这药时多是冲着川贝母止咳效果好。他们都是千篇一律的用法:川贝加冰糖蒸雪梨。其实,有许多咳嗽是不需用川贝。

● 销售案例

Part 1:客单价30元

一天,一位大娘走进药店:“小伙子,我买点川贝母!”我旁边的小青很热情地接过话问:“阿姨,您要多少?三元钱一克?大人吃三次,每次三克左右,你至少要买10克。”
“啊,那么贵啊!”大娘很惊讶。
“都这样啦,我们这里还不算贵呢。咳嗽,拿川贝母和冰糖蒸雪梨就可以止咳了!”
“那就来10克吧!”

Part 2:提升客单价的关键

我站在旁边,看大娘掏钱,感觉小青在给顾客介绍时还是少问了几句,于是我说:“阿姨,您是干咳,还是咳嗽有痰?白痰还是黄痰?”
“就是干咳,喉咙这地方有点紧。”大娘指指喉咙。
“是您自己用?早起是否感觉喉咙很干?或者是感冒引起的?”我又问。
“不是,是我儿子。他没感冒,应该是每天话说太多了。”
“他是教书的,还是在那边批发市场做生意啊?”我继续问。
“教书的,是老师!”大娘回答。
“阿姨,您不能买川贝母,这药对您儿子的咳嗽没什么效果。”
“不是吧?别人都说川贝母蒸梨止咳好得很!”大娘笑着说。
“阿姨,川贝母蒸梨止咳润肺效果是很好,但是用药要对症啊!咳嗽有很多种,有寒咳、热咳,还有刺激引起的咳等。川贝母通常用于肺热有黄痰,或者咳嗽有痰却咳不出来。”
“那你说,我儿子是哪种咳嗽啊?”大娘问。
“首先,您说他没感冒,但喉咙感觉紧,发干,他的职业每天会说很多话。根据中医理论,说话太多伤阴,他这是阴虚又有热,采用滋阴润燥的法子就可以从根本上起到治疗的效果。还有他的咳嗽其实更多是因为喉咙干燥发痒引起的,属于刺激性咳嗽,川贝母对此用处不大。”我解释道。
小青觉得之前那30块的生意要泡汤,一脸不高兴。

Part 3:成功提升客单价至150元

“那你说用什么药可以让他不咳嗽啊?”大娘问。
“滋阴!他津液少,才口干喉痒,主要是工作造成的。比如长期干旱无雨,地就会裂开,下雨了,地自然得到滋润。”
“倒是这个理儿!你看用什么药啊?”
“用石斛、麦冬、西洋参、罗汉果这几味药泡茶喝就可以啦,还省去了熬药的麻烦!”
大娘看了看价签,觉得有点贵:“石斛最便宜的1.3元一克,西洋参最便宜的1.6元一克,麦冬是6.5元一两,罗汉果3元一个……这么贵呀。可不可以去掉西洋参。”
“阿姨,西洋参很重要的,它除了清热滋阴,更要紧的是能补气。您想,当老师的人天天不间断的说话,可不是得提气?”
“我先每样买10克去试一下?”
“10克太少了,效果不大。因为滋阴主要还是靠养,起码买足一个月的量吧,我觉得至少每样50克。”
大娘自言自语地算:“石斛1块3一克,50克就是65,西洋参1块6一克,50克就是80,麦冬一两6块5,罗汉果3元一个。一共要154.5元。”
“阿姨,这药您看似贵,但折合到每天才五块钱,现在五块钱能买点啥?再则,这几味药的作用,您可以叫您儿子在网上查查,就知道我说的有没有道理了。”
大娘按我的推荐买了药,回头说:“小伙子,效果好,我还会来的!”
一个月后,大娘又来了,说上次我推荐的方子效果很好,这次再来买点。

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