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培训

让顾客买单、业绩倍增的销售话术!

来源:看看新闻、第1眼、药店老板内参等   2021-01-01 14:12:22    浏览量:178   
 

一、专业型

员工要了解最常见病的病因、疾病的显性与隐性表现、疾病的发展及预后;要了解常用药品的适应症或功能主治、不良反应、禁忌、服用方法等。需要强调的是:要达到这种效果,需要药店专业人士在日常销售中通过对疾病与药品的了解积累提炼总结。
▼ 实战一
顾客购买小儿氨酚黄那敏来治疗孩子感冒,我们知道大多数的感冒由病毒引起,那么此时我们就要和顾客讲:感冒大多是病毒引起的,给孩子吃感冒药一定要含有抗病毒成分,效果才最好!
简评:此一句话营销要求员工对疾病病因了解、销售的药品成分及功能的掌握。这里面的一句话就可能达成含抗病毒成分金刚烷胺的复方氨酚烷胺药物的销售,或者可以达成顾客同时购买抗病毒的中西药产品销售。
▼ 实战二
一位老年人来购买维U颠茄铝胶囊,我们知道该药其中的不良反应之一是易引起便秘;而部分老年人是便秘的易发人群;我们采用的一句话方式是:大妈您大便情况怎么样?
无非三种情况——干燥、正常、大便不成形;设若是前两种,我们即可提示顾客:您不要吃这个药啦,它会……您最好用……
简评:此一句话销售要求了解药物的不良反应与顾客显性疾病表现外的大便的隐性表现而使用。
▼ 实战三
一位患有带状疱疹的顾客来买阿昔洛韦片,具备药学常识的店长店员都应该知道“带状疱疹的并发症是神经痛与疱疹愈后的可能后遗神经痛”,因此,不妨跟顾客说:“您一定要吃些VB,可以最大程度减轻疼痛和将来的后遗神经痛。”
简评:此一句话需要了解顾客并发症和可能的愈后情况。

二、亲和力型

▼实战一
熟悉的顾客一进门,店长店员就最好的打招呼方式就是:“您好张大爷,最近怎么样……”
简评:这种接待顾客的招呼声,会制造和谐融洽的销售沟通氛围,同时会给我们的顾客制造将来更大的回头几率,甚至于转客户的介绍!当然这需要我们的销售员工平时下些许功夫来记住一些常客的信息,诸如姓名、生日、家庭住址等信息。

三、承诺暗示型

这个话术,是在了解了顾客疾病表现和药品性能后,为了推荐目标商品而针对犹豫不决型顾客使用。
▼实战一
“您就用这个外用洗液吧,用上以后您的瘙痒绝对会减轻的!”
简评:如果给顾客推荐的药物是对症的,完全可以用100%承诺肯定的语气打消顾客对商品的效果顾虑。
▼实战二
当一位母亲要为自己的孩子买药品/营养补充剂时,不妨说:“大姐,这个XX剂型的药物最适合给孩子用,绝对水果口味,一点都不苦的!”
简评:“绝对”与“一点都不苦”就是承诺与暗示措辞的使用。

四、爱心型

▼实战一
“您这溃疡一定要足疗程用药,否则这病穿孔或大出血那就难治疗啦。”
简评:属于基于爱心提示的基础上谈疾病的预后与发展,提示顾客疗程用药,对于大多数慢性病适用该类措辞。
▼实战二
“您如果一直有服用阿司匹林的习惯,一定加点胃舒平,要不您的胃受不了的。”
简评:在提示中,为降低药品带来的不良反应提示顾客,联合用药。(以上药品使用仅供参考,具体病情用药请咨询药师或医生)

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