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必学!药店提升客单价的9个妙招

来源: E药店   2021-02-01 21:47:43    浏览量:235   
 

药店销售拼的主要是客流量,单价和成交率。客单价是衡量门店销售的核心指标之一。客流量相近的情况下,要提升销售,最直接、最有效的方法就是提升客单价。营销领域提升客单价的方法很多。在这里向大家分享9种平时常用的方法。
1、善用销售流程
药店和其他重点零售店相比有其特殊性,如果店员不懂销售流程,或者不会熟练应用销售流程,就很容易得罪顾客,失去成交机会。
在顾客进店的时候,第一个环节就是招呼顾客,店员的状态直接影响并决定顾客的感受,没有顾客喜欢冷漠,也没有顾客喜欢粗鲁,尤其是在一个极度重视关系的客群关系中,要通过短短几秒钟的招待流程,培养顾客的感觉,仅凭技巧是不够的,需要药店店员拥有一颗对顾客真诚的关爱之心,帮助顾客建立起感觉。
接下来的第二个环节,就是运用观察及正确的方式询问顾客的病情,这个流程称为“问诊”阶段。问诊的目的就是了解他们的健康现状及需求,在问诊过程中,销售人员要做对两件事情:问对问题和用心倾听。在发问的时候要注意把开放式问题与封闭式的问题结合起来,这样有效地沟通能快速获得顾客的信任。
再接下来的第三个环节便是辩症阶段。所谓的辩症就是分析顾客出现的问题,这个过程非常重要,通过自身的专业并运用工具来分析问题。
第四个环节是向顾客推荐恢复健康的解决方案。推荐及成交这个过程称为“立法”,在中医领域运用十分普遍,通过“立法”确认顾客最后的用药过程。最后就是用药和跟进服务了
2、价格带ABC法
在推荐用药的过程中,顾客一般都比较在乎药品的性价比,价格带ABC法就是让顾客感觉到自己所买的药品性价比较高,从而买的舒服,买的安心。
在具体的陈列中,可以采取在相同价格带的品种中搭配高价位、高毛利品种或低价位、高毛利品种,以A最高价位和C最低价位品种做价格比较,在销售的时候重点成交B,即稍低于最高价位的品种,或者只拿A和B做比较,让顾客二选一。价格带ABC方法能有效的提高顾客的购买价格。
3、疗程推荐法
疗程推荐法适合慢性病顾客,慢性病顾客用药的特点是相对稳定和规律,在销售的过程中要注意了解顾客用药和治疗的周期性,刚开始不要推荐过多,过杂的药品,先从满足顾客需求的关键药品开始,根据其用药的周期及习惯,从小到多,避免引发顾客心理负担,给顾客造成强买强卖的不良印象。
4、活动推荐法
公司推出的各种促销活动、买赠活动的目的就是直接帮助店员提升客单价,最终提升门店总销售,所以每次活动都要积极准备,全身心参与,借助公司资源及活动优势提升自身销售。
5、关联销售法
关联销售是提升客单价比较常用的一种方法,目的就是提升药品销售数量及价格。
商品的关联组合有药品与药品之间的关联、药品与非药品之间的关联、非药品与非药品之间的关联,同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合。
比如围绕呼吸类、消化类、心脏科来考虑商品组合时,其实就是跨了三个大类。但是,这样的组合对于顾客购买习惯来说确实很自然的,可以“触景生情”产生冲动性消费,在用药搭配上往往采用主力药+补充营养品,主力药+促进康复、提高免疫力药,针对病症药+针对病因药,西药+中成药(中药)等方法。
6、替代法
当顾客习惯性的认准某一药品时,营业员一般难于介绍药效相近的其他同类商品,但是,当顾客急需要的药品缺货时,营业人员还是有机会通过努力,帮助顾客购买药效相近的其他同类商品的。
主要做法:一是耐心倾听顾客感受;二是帮助顾客化解差异化风险。顾客之所以排斥替代药品,就是因为不习惯和担心用药风险,如果顾客感到店员推荐给他的替代药品和顾客常用的药品基本相同,并且性价比与被替代药品相比还要高,在用药风险上很安全,那么是会接受替代药品的。
7、会员积分法
在顾客购买药品的时候,精明的销售人员会有意识地提醒顾客当前的积分是多少,以及可以兑换哪些商品,大部分顾客都会重视这种潜在的价值回馈,为了能兑换到理想的商品,他们很乐意凑够积分,这种方式的前提是门店有充足的可兑换的商品。
8、二次促销法
收银台付款时恰好是与顾客沟通较好的机会,由于停留时间充分,销售人员再次促销会激发顾客的购买力,精明的销售人员永远不会放过任何一次成交的机会。
9、特殊陈列法
特殊陈列法的重点就是通过特殊的位置陈列重点药品,最大限度的刺激顾客的消费欲望,比如促销台、收银台及赠品区等都是陈列的最佳位置。

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