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培训

顾客只逛不买?两招让他主动购买

来源:药店微学堂   2021-10-01 21:02:07    浏览量:137   
 

在药店中都遇到过这种情况,一个顾客进来,逛了半天,店员们为他介绍了一堆药品,说得口干舌燥,最后顾客什么都没买,让人身心疲惫!据统计,5%顾客来店里是没有消费欲望的。那么,如何识别这种顾客?
1. 看进店状态
一般来说,有购买意愿的顾客进店时步子都是相对快的。
那些非消费者常常左顾右盼,目光涣散,行动缓慢。
当我们上前问询时,常会觉得受到惊吓一样有意避开,这是非消费者类型中较常见的一种。
2. 看停留时间
真正的顾客如果是“无消费意愿”,一般来说不会在店里逗留较长时间。但是非消费者可能会故意停留较长时间,以获取他们想要的信息或者达到休息等其他目的。
3. 特殊非消费者类型
我们常遇到的特殊非消费者有竞争对手、访价者、媒体人员、政府检查人员等。
当他们以“神秘顾客”的身份进店时,我们也会耗费较多精力,但是无所作为。
识别他们一般也不难,这些类型的人员问的问题感觉与一般的顾客不同,有难度且说话有点专业。
尽管他们会尽量避免专业词语,但是仍会表露出是业内人士的气息。
4. 始终不给你明确的反馈
真的顾客,不管接不接受,都会告诉你结果,但非消费者故意吊我们的胃口,这是有悖顾客进店常理的。

◆ 两招让他们破冰

1. 避免“冰带”产生
顾客进店门之前,我们要进入亲切迎宾状态,让进店的顾客感觉舒服,消除陌生感、疑惑感和距离感。
需要注意的是,一般顾客进店时都有一定的目的性。
在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前, 导购就提前介入顾客的思考范围,往往会受到顾客当下心理的排斥。那么,怎样接近才能减轻排斥,让顾客没有压力呢?
第一,不要紧跟顾客。至少要保持 3 米以上的距离,且不要阻挡顾客前行的通道,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍; 
第二,要用对话。尽量避免用提问的语句接近顾客, 比如,正确接近顾客的开场,可以采用以下 2 种方法:
方法 1:采用赞美的方式,接近顾客“先生,你很有眼光,这是***厂家,功效十分好,很多人都看准这个牌子买”
方法 2:单刀直入,利用从众心理开门见山“先生, 我们个药品很多人买, 我来帮你介绍一下……”
2. 破除“冰带”
首先,不要太在意顾客的“随便看看”。
因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部分。因此,不要在意这些顾客随口说说的话,不因此而有心理挫折感,更不要纠缠问题本身。其次,要尽快想办法减轻顾客的心理压力,巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由。
可以向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进,起到以柔克刚借势发力的效果。
▼面对这样的情况可以这样引导顾客:
“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不过,我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢的,您可以先了解一下!来这边,请…” 
若导购尽管使用了这样的方法,还是会受到顾客的拒绝,该怎么办?
面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害。
要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。 
然后,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子。
既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬。
此时,你可以这样说:
“没关系,先生,你再挑选一下自己喜欢的产品,我是本柜的小张,您有什么需要,请您立即喊我!”
说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!也可以倒上一杯水或咖啡,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标。

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